Rijk Zwaan & Bluedesk CRM: zaaien voor een gezonde toekomst
18 maart 2024
In de wereld van groentezadenveredeling is Rijk Zwaan een vooraanstaande naam. Met een geschiedenis die teruggaat tot een eeuw geleden, heeft dit Nederlandse bedrijf een solide reputatie opgebouwd voor kwaliteit en innovatie. Rijk Zwaan wilde graag de stap maken van ‘product-centric’ naar ‘customer-centric’. In deze klantcase ontdek je hoe zij dit in samenwerking met Bluedesk CRM hebben omgebogen tot kansen.
We spreken met Tom Post, inmiddels 15 jaar werkzaam bij Rijk Zwaan. De afgelopen vier jaar werkte hij in de rol van Specialist Digital Commerce/CRM & Client Management. In deze positie zet hij zich in om het beheer van belangrijke klantrelaties naar een hoger niveau te tillen, met een speciale focus op het verfijnen van de gebruikte tools en de inzet van datagedreven strategieën.
Zijn werk draait om de vraag: "Hoe kan IT de efficiëntie en effectiviteit van ons werk verbeteren?"
Van product- naar klantgericht werken
Vóór de samenwerking met Bluedesk CRM was het systeem dat Rijk Zwaan voor klantbeheer gebruikte alleen gericht op financiële transacties, waardoor het maakbedrijf een dieper inzicht in de behoeften en potentie van hun klanten miste. Tom vertelt dat een verandering noodzakelijk was om te evolueren van een productgerichte naar een klantgerichte benadering.
"Ons doel was om niet alleen onze producten te verkopen, maar ook om onze partners te ondersteunen met kennis, advies en oplossingen die verder gaan dan het zaadje zelf," legt Tom uit.
Je kunt de transitie van product- naar klantgericht werken als het ware opsplitsen in drie uitdagingen. Tegen welke uitdagingen liep Rijk Zwaan aan?
Uitdaging 1: van omzet naar marktpotentieel
Tom: "Bij het beoordelen van onze klanten willen we niet alleen kijken naar de huidige omzet, maar ook naar de groeimogelijkheden. Neem bijvoorbeeld een bedrijf dat 10 miljoen euro uitgeeft aan groentezaden, waarvan ze 1 miljoen bij ons kopen en de rest elders. Dit zetten we af tegen een klant die 1,5 miljoen bij ons koopt van in totaal 3 miljoen euro. Die eerste klant koopt misschien minder bij ons, maar heeft een groter onbenut potentieel. Daarom focussen we nu op de kans om meer van die 9 miljoen euro te benutten."
Uitdaging 2: inzicht verkrijgen in de gehele waardeketen
Een andere uitdaging van Rijk Zwaan was om de gehele waardeketen in kaart te krijgen. "Ons doel gaat verder dan enkel zicht hebben op de directe kopers. We streven ernaar om de volledige waardeketen in kaart te brengen, vanaf onze rol als veredelaar tot aan de retailers die de groenten, zoals sla, tomaten en komkommers, aan de consument verkopen."
Tom legt uit dat dit traject plantenkwekers, telers, handelaren, diepvriesfabrieken en bijvoorbeeld snijderijen omvat. "Het is cruciaal om te begrijpen hoe deze schakels met elkaar verbonden zijn en wie de beslissingen neemt over welke gewasvariëteiten gebruikt worden, zoals een tomatenras voor een fastfoodrestaurant dat niet te veel sap verliest uit hun tomaten. Door deze kennis kunnen we proactief inspelen op de behoeften van de markt en nieuwe klanten benaderen."
Uitdaging 3: verkrijgen van een 360-graden klantbeeld
Het opbouwen van een compleet 360-graden klantbeeld staat ook centraal in de aanpak van Rijk Zwaan. "Wat je wil is dat alle relevante informatie over een klant op één plaats samengebracht is. Hierdoor krijgen we een volledig en waarheidsgetrouw beeld van de klant. Het doel is om nieuwe collega's snel op de hoogte te kunnen brengen over de klantbehoeften."
Door een schat aan gegevens te verzamelen en te analyseren, verkrijgt Rijk Zwaan inzicht in wat de klanten nodig hebben en hoe ze de producten en diensten daarop kunnen afstemmen. "Ons aanbod gaat verder dan het zaadje alleen; het omvat advies, marketingondersteuning en we verbinden schakels in de keten aan elkaar."
Om de bovenstaande uitdagingen te tackelen is een goed CRM-systeem nodig. We vragen aan Tom waarom Rijk Zwaan voor Bluedesk CRM en Aurea heeft gekozen.
Hoe bevalt het gebruik van Aurea CRM?
Rijk Zwaan koos voor Aurea CRM om twee redenen: "De robuuste offlinemogelijkheden en de flexibiliteit om naadloos in onze bestaande processen te passen." Voor Rijk Zwaan is offline toegang essentieel. Veel klanten zijn namelijk boeren en tuinders in gebieden van de wereld waar internet niet altijd even stabiel is.
Aurea maakt het mogelijk om altijd en overal, zelfs in de meest afgelegen gebieden, belangrijke informatie bij de hand te hebben en gegevens moeiteloos te verwerken – rechtstreeks vanaf een iPad. "Kort gezegd, Aurea houdt ons verbonden, wat ons helpt om geen enkele kans te missen om onze klanten te ondersteunen, waar ze ook zijn."
De keuze voor Bluedesk CRM: een culturele match
Tom vertelt dat de reden waarom Bluedesk CRM zo goed bij Rijk Zwaan past, vooral ligt in de gedeelde waarden en de culturele overeenkomsten. "We waarderen hun familiale, menselijke benadering van zakendoen, waarbij het echte werk voorop staat. Die hands-on mentaliteit spreekt zeker ons aan."
Wat Tom nog wil meegeven: het belang van gebruikersadoptie
Als laatste wil Tom nog kwijt dat gebruikersadoptie ontzettend belangrijk is om de koers van product- naar klantgericht werken ook door de gehele organisatie heen te weven. "We zetten in op trainingen en het ontwikkelen van de juiste skills, met als doel het hele team klantgericht te laten denken en handelen. Door praktische toepassingen te combineren met een sterke focus op samenwerking en verandering, zorgen we ervoor dat ons CRM meer is dan alleen een tool; het wordt de drijvende kracht achter onze klantgerichte strategie. Kortom, we vernieuwen onze werkwijzen en maken onze systemen slimmer, met de klant als kompas."
Laten we kennismaken!
Benieuwd geworden naar wat Bluedesk CRM voor jouw bedrijf in de maakindustrie kan betekenen?
