Verkopen op afstand, hoe regel je dat?

Verkopen op afstand is het nieuwe normaal geworden voor verkooporganisaties. Maar hoe maak je dat ook echt normaal? De coronacrisis daagt je salesorganisatie namelijk flink uit. Tegelijkertijd besef je dat je net als veel collegabedrijven vroeg of laat het verkopen op afstand structureel moet inbedden. Hoe organiseer je dat op afstand en hoe blijf je je klanten optimaal ondersteunen? Werk aan de winkel.

De 3 uitdagingen voor verkopen vanuit huis

Fysieke afspraken maken ook straks vaker plaats voor online meetings. Dat levert tijdwinst en gemak op, maar je verkoopteam zal ook aan die nieuwe manier van communiceren moeten wennen. Met de juiste technologie stap je makkelijker over van traditioneel naar virtueel en maak je verkopen vanuit huis net zo normaal als verkopen vanuit kantoor.

Als verkooporganisatie heb je nu drie belangrijke uitdagingen:

1. Klanten helpen op afstand
2. Je team begeleiden op afstand
3. Productief blijven op afstand

1. Klanten helpen op op afstand

Niet alleen voor je salesafdeling verandert er nu veel, ook voor je klanten. Zij stellen misschien andere prioriteiten en passen zich op hun manier aan aan de nieuwe situatie. Des te belangrijker is het dat je inzicht hebt in wat je klanten beweegt.

Klanten doen vaker eerst online onderzoek voordat ze contact opnemen met een potentiële leverancier. Zo bepalen ze zelf wat ze wanneer doen in hun aankoopproces. Dat betekent dat je als salesteam dit proces moet begrijpen en kunnen ondersteunen als je klantrelaties optimaal wil onderhouden online wil verkopen.

• Je klant bestaat meestal niet uit één persoon, maar uit meerdere contactpersonen met verschillende voorkeuren voor de manier waarop je ze benadert. Communiceer via het kanaal dat hun voorkeur heeft, op het tijdstip dat hen schikt.
• Gebruik online samenwerkingstools zoals Quip om op afstand effectief en efficiënt samen te werken met collega’s en klanten. Met een tool als Quip kun je gelijktijdig samenwerken in documenten en spreadsheets met een chatfunctie.
• Laat geen verkoopkans onbenut met geavanceerd orderbeheer waarmee je kortingen en offertes sneller goedkeurt. Rapporteer alle acties zoals e-mails en contactgegevens in een CRM, zodat je realtime inzicht hebt in je klanten.

2. Je team begeleiden op afstand

In plaats van samen op kantoor, werken we nu vaak samen vanuit huis. Hoe regel je dat zo, dat je net zo goed als op kantoor samenwerkt en als salesmanager zicht houdt op de status van een klant?

• Door processen slim te automatiseren met behulp van datagestuurde inzichten en kunstmatige intelligentie (AI), kun je onder meer de koopbereidheid van klanten gaan bepalen. Zo weten je verkopers hoe ze jouw klanten op het juiste moment en op de juiste manier kunnen benaderen.
• Als je alle acties zoals e-mails en vergaderingen in jullie CRM-systeem registreert, beschikt iedereen over dezelfde complete informatie om daarmee beter te kunnen beslissen. Bovendien kun je nauwkeurig plannen en voorspellen wanneer de tijd rijp is om openstaande deals te sluiten. Zo bespaar je tijd op het invoeren van gesprekken en notities en kun je die tijd besteden aan je relaties.

Lees ook: De 5 CRM-trends van 2020

3. Productief blijven op afstand

Om ook thuis productief te blijven verkopen, is meer nodig dan alleen de toegang tot technologie. Verkopers moeten het online werken adopteren en volgens de juiste processen werken om ook online een 360-gradenbeeld van de klant te ontwikkelen.
Met dat 360-gradenbeeld krijgen verkopers realtime inzichten in klanten, waardoor ze klanten op het juiste moment kunnen helpen en zo productief te verkopen.

Wat helpt daarbij?

• Herhalende of datagestuurde taken automatiseren, zoals het stellen van prioriteiten en het invoeren van gegevens.
• Data-gedreven inzichten met kunstmatige intelligentie (AI) voor effectievere leadprioritering en forecasting.
• Op de hoogte blijven van de laatste updates in je verkoopteam. Met een CRM voor Sales kun je online leren hoe je samen beter intern communiceert en relevante content met elkaar deelt.